小罐茶，开天辟地的头一回
小罐茶从刚开始的不被看好，到今天成为经典，也不过5年时间。
小罐茶的真正走红，是网络上突然出现大面积的“小罐茶与收智商税之说”，随后小罐茶的创始人杜国楹先生借此机会从幕后来到前台。
先简单回顾小罐茶的成长历程：小罐茶的成长历程和创始人杜国楹以往做项目的手法基本一致，和过往不同的是：这次没在选择高科技或者教育类产品，而是选择了茶产业，这个依次覆盖中国“士农工商学”所有阶层的古老行业。另外在渠道布局上多了个电子商务，目前小罐茶在电商平台上的表现还是非常不错的。
根据以往运营企业积累的庞大经销商资源和媒体资源，小罐茶迅速在全国以地级市为单位建立了上百家门店，广告以电视和高端杂志为主全面铺开。小罐茶的起步比操盘团队以前做的几个项目都稳扎实，不仅是因为前期准备工作得当，而是这次选对了行业。
生产从来都不是杜国楹团队的优势，从好记星开始就如此，售后问题经常让人焦头烂额。到了E人E本，虽说由大厂保障，但其产品体验感受与苹果iPad相比，不知道被甩了多少条街。
但是茶行业不同。
因为茶行业源于中国，种植难度属于初级农产业，看不到任何高科技，而且大部分的茶农和茶企都活在边缘线上，所以运营团队可以很快的找到中国最好的茶叶资源，甚至花费很小的代价就能满足自己的需求。
对于一个已经存在了上千年的成熟产业，成熟工艺，成熟的包装，成熟的运输储存，上千年来被超过几百亿人品尝，从没出过问题，在认知上有百利无一害的行业，毫无疑问可以闭着眼睛做，都不会发生让人接受不了的售后问题。
这才是真正让操盘团队轻松的地方，也是让杜国楹敢于从幕后走到前台的重要原因。
不过，我们还是以纯从营销技术角度剖析小罐茶的品牌成长之道。
1.小罐茶，命名就是创造新生命
让我们一下回到最初的哲学问题上。先有鸡，还是先有蛋呢？他们两个到底谁先有，取决于谁先拥有名字。名字不仅仅是给实物取个代号，其实是明确了实物的出现与否。
所以，小罐茶的名字一出，所有大事定70%了。
命名，就是创意产品，开发产品，赋予产品实质的生命，甚至直接就开辟了一个新品类，商标功能只是很小很小一部分意义。iPod，iPhone，iPad是苹果公司三个产品的命名，从此即便有其他产品的功能和他们类似，但是你也不能叫他们了，他们就是他们自己的物种，同类物种中目前为止的佼佼者；小罐茶，这个名字不仅开启了中国茶的一个新的品种，还开辟了一个新的品类，而且小罐茶的画面感超强，听到这个名字，脑子里立即能浮现出产品样子，即便你是第一次听到。
2.命名还是召唤和投资
小罐茶这个名，召唤的是消费者，当消费者看到名字，脑子里一下有了画面感，马上就认知了产品。不仅如此，企业所做的一切都是投资他，只要他一天存在，他一天就为企业带来效益。
小罐茶这种产品创意开发在其他行业并不是什么新鲜事情。靠一只瓶子颜色打了翻身仗的三精牌葡萄糖酸锌口服液，以“蓝瓶的”包装大获全胜。“蓝瓶”的改变只是把瓶体的颜色做了改变，就成功的以新品亮相，当然口服液本身一定也做了相应升级，可是消费者哪里会知道你升级了口服液呢？
这种在包装上做一点点局部改变，看似不是什么石破天惊的事情，也能带来翻天覆地的变化呢？
中欧商学院最受欢迎营销教授，美国著名营销专家柏维良对营销有三个著名的理论：一是营销概率论，二是营销多投入论，三是营销涟漪论，这个涟漪论非常有意思，他指的是在产品营销上，并非每次都要做开天辟地的大想法，而一些小小的改善和优化，只要放进市场，就像一粒石子扔到水里，涟漪会越来越大，范围也就越来越大。就好像你给某个饭店做了个全新菜谱，这是个局部改善，但他可能会给饭店带来越来越大的改善。
小罐茶，蓝瓶的葡萄糖酸锌口服液都遵从了这个理论，都给自己带来了行业性突破。
所以，“零到大品牌（ZTG）”对包装是这样认为的：包装是产品的二次开发，包装是购买理由的放大器，包装是产品最大的自媒体，他是真正的产品，他的设计外观与文字图案颜色以及阅读顺序，是和消费者产生对话的语言体系，是企业向消费者下达购买指令的载体。
3月18日
3.小罐茶，把红海装进了蓝海
茶叶市场不好做，绝对的红海市场。为什么这么说？因为产品太多啦！一个地方一个品类，一个地方也可以很多品类，茶区的消费者以喝当地茶为主，只有不产茶的地方心里记的是十大历史名茶，国家领导人送给外宾的茶，还有这几年名声大振的金骏眉，岩茶和回暖的普洱茶。
不是外行人，你还真做不了茶。
只有外行人，心里才没有根深蒂固的门户之见。做绿茶的，尤其带点技术基因的，那对普洱砖茶黑茶绝对的嗤之以鼻，他认为那就是发霉的茶，有什么好喝的！外行人都是从市场出发，以消费者为出发点，先决定什么产品消费者能买，向后倒推，然后确定采购什么茶，里面的茶叶固然重要，但也只是售卖产品的一个组成而已。
管你”红黑绿白黄青”，装进小罐里，就是小罐茶。
小罐茶的产品创新思维还可以扩展到所有领域。例如教育，几乎所有的教育产品都是以课程为出发点，当然这也没有错，毕竟课程对于教育行业而言是核心内容。但是，课程是产品的全部吗？不是，真正的产品是整个校园。他包括建筑，老师，课程，实施，饮食等等所有因素。怎么多因素怎么能概括？不概括，只说一个因素！那就是校区外观造型。
为什么？因为学校在大街上，大街就是个货架，学校就是大街货架上的一个包装，他怎么才能被发现？必然是校区。用非常具象的角度去定义产品，往往是最有力度的产品创意。
小罐茶就是这样的思路，在如此纷乱的茶行业货架上，摆着来自不同地域，历经成百上千年不变的各种茶，小罐茶往那一摆，看起来比所有的都高级，都独树一帜，与众不同。
当你有所犹豫的时候，拿出事实证据
小罐茶，大师做。
大师是茶叶里最值钱的配置，就好像一辆车里发动机一样。
茶叶我们都知道，深不见底。一斤茶叶不动地方，能从农产品一路横跨到奢侈品。在茶农手里，他是经济农作物，定价原则按劳动力工费定；在茶厂，它是大宗商品，定价按照加工毛利算；到了专卖店，它是伴手礼，定价按进价加利润算；到了茶楼，他就是高值易耗品，定价就按地段租金和茶楼装修算。
还是一斤茶不动地方，没名的师傅炒那就是油盐酱醋茶的茶；要是大师过过手，那就是高端大气上档次的私人礼品；要是没有品牌，那就是人人都能送得起的包装茶；要是贴上品牌，那就是高端绿茶和奢侈品了。
小罐里想装什么茶，我就去找做这个茶最知名的茶叶师傅进行合作，让里面的茶叶满足所有的宣传和文字，满足不了我就换人合作，满足了消费者就会得到满意的体验感，消费者就会成为产品的宣传者。
小罐茶+大师合作，解决营销环节中最难解决的三大问题。
1.被发现；
2.被读懂；
3.体验感。
小罐茶在茶行业中的与众不同一眼就被发现，然后加上大师合作就会被茶客读懂，产品和消费者在瞬间达成沟通，完成销售。
剩下的就是体验了。
从拿到小罐茶那一刻开始，你就体会到小罐茶与传统袋泡茶的截然不同。
硬质金属手感，独立包装，可在手里把玩一会，甚至相互传递着看看，这个时候的小罐茶就是一件小小的艺术品，更是一件喝茶人的身份道具，和自己所住的小区，开的车一样，从实用到身份象征。
接着随着覆膜哧喇一下撕开，不会有任何袋泡茶撕开的不适感，把茶从硬质铝罐中倒入茶杯，然后冲泡品饮。就这个过程，不敢说达到顶点，但是在茶叶这个品类里，对于自泡流程而言已经是顶点。
购买理由+体验感=产品，小罐茶是强力购买理由，冲泡流程是完美体验，小罐茶满足了表里如一，内外一致的要求，在全国流行实至名归。
一种规格，一个级别，多种组合，降低店员售卖难度
小罐茶的硬质独立包装方式实现了产品品类品种双创新，而且第一次把茶叶的生产单位拆分到每5克/罐，茶叶选择上只有一种标准，尽量做到品质相对稳定（中国高端一点的茶叶由于采摘，挑拣完全手工化，所以做不到完全一致），这种做法一是保证了茶叶的稳定体验，还能大大提升茶叶的生产效率，降低销售队伍的售卖难度，对于需要大量人力销售队伍的线下销售终端，培训难度也会降低很多，增加店铺的复制性，且产品的规格数量并不受任何影响，还能增加各种产品组合包装。
小罐茶中秋款，只要在包装上印上月亮和嫦娥就可以；小罐茶春节款，只要在包装上印上鞭炮和春联就行了；父亲节，母亲节，重阳节……都会成为小罐茶重要的营销节日。
小罐茶在短短4年内就做到年销售额过20亿的规模，成为中国第一茶叶品牌，做了特别多的前期调研考察和思考工作。做出来之后在我们眼里好像很简单，但是纵观整个流程体系，逻辑严谨，环环相扣，竞争力极强。
整个团队采用了后工序决定前工序的工作流程工作，真正体现了产品开发工作是营销部，他们通过对行业、重要竞品，消费者认知三个方面深入分析，运用货架思维进行全面对比，以事业逻辑为基础为项目定义，尤其是从命名开始思考，什么名字能把消费者召唤到面前，什么名字能和消费者自行沟通，什么名字体现了品种价值，消费者利益，通过被发现，被读懂，体验感三阶段规划，最终逆向完成包装设计，渠道规划，价格策略，最终完成产品采购。
